[1편 읽으러 가기] SaaS 경제학 (1) | 영업 인력 고용 당 현금흐름
원출처 : SaaS Economics – Part 2: Scaling the Business
출처의 경우, 세일즈포스 기반으로 매출을 관리하는 SaaS 업체들을 위한 현금흐름 관리 스프레드시트를 제공하니 참고하자.
https://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-2/
SaaS Economics - Part 2: Scaling the Business - For Entrepreneurs
Discusses the cash flow trough that happens to SaaS, or other subscription/recurring revenue businesses when they decide to scale their business by ramping sales and marketing. Provides an Excel spreadsheet model and PowerPoint slide deck that can be used
www.forentrepreneurs.com
PMF, Product Market Fit.
스타트업들이 본인의 상품에 대한 시장의 수요를 확인하는 것을 일컫는다.
PMF를 찾고, 그에 대해
<반복 가능하고, 지속적으로 규모를 키울 수 있는> 사업모델을 찾는 것이
스타트업의 왕도이다.
그에 이를 때까지는, 현금을 관리하면서 투자금을 효율적으로 집행해야 한다.
그 이유는, 그 왕도의 끝에서 사업 모델을 찾으면,
공격적인 투자로 규모를 키워내야 하기 때문이다.
즉, 현금을 보유하고 있었다가 규모를 키우며 투자하기까지,
현금흐름은 스타트업의 성장세에 따라 달라져야 하는데,
특히, SaaS 사업모델은 그 현금흐름을 어떻게 가져가야 하는지가 이번 주제이다.
Part 2: Scaling the Business
2부 : 스케일업 현금흐름
* 월 2인의 신규 영업 인력 채용 가정 시
* 260만$의 최대 손실을 21개월 차에 감수하여
* 32개월 차에 손익 분기를 달성하면 폭발적인 MRR 성장 기대
* 월별 MRR 증가분은 SaaS 성장을 확인하는 핵심 지표
* 1년 선결제는 Cash Flow Trough, 간극을 없애는 강력한 강점을 보유
* Churn Rate은 이익에 기여하지만 Cash Flow Trough 영향은 적다
이 이미지는, 지난 1부에서 확인했다면 알겠지만, 신규 영업 인력 1인당의 손익 분기 확인 그래프이다.
기업 전체의 관점에서 보자면, 규모를 키워 성장하기 위해 매달 신규 인력을 채용하고자 할 것이다.
이번 챕터에서는 성장하는 환경에서의 현금흐름을 보고자 하기 때문에,
매월 2명의 신규 영업 인력을 채용하는 경우에 대한 그래프를 확인해보자.
우선 아래의 그래프는, 신규 영업 인력 2명을 동시에 채용할 경우의 현금흐름 손익이다.
2명을 동시에 채용하면, 2인 기준 19만$ 정도의 최대 손실을 11개월차에 기록하고,
21개월 차부터 이익을 얻기 시작한다.
그렇다면, 월마다 2명을 뽑는 신규 채용에 대한 손익을,
시간의 흐름에 따라 누적하여 보면 어떤 그래프가 나올까?
최대 260만$의 손실을 21개월 차에 감당해야 하고,
손익 분기를 보기 위해서는 32개월을 기다려야 한다.
260만$의 현금 손실을 감수하고, 얻게 되는 MRR은 어떻게 될까?
24개월 차의 MRR은 130만$을 기록하고, 36개월 차의 MRR은 270만$을 기록한다.
이런 폭발적인 성장세를 확인하기 위해서는, 전체 수치보다 증가분에 대한 그래프를 확인하는 것이 더 좋다.
월별 MRR 증가량은, SaaS 기업으로서 반드시 확인해야 할 성장 관련 지표이다.
**(개인 생각) 다만 아티클을 보면서 느끼는 것은, 영업 인력 인당 얼마 이상의 영업을 해와서, 일정 규모의 MRR을 기업에 더해준다는 가정인데, 목표 시장의 크기에 따라, 점차 확장 속도가 둔화되고, 영업인력 인당 생산성이 하락하는 시점이 올텐데, 그때의 현금흐름을 예측하는 것도 볼 수 있으면 좋지 않을까 싶었다.
What If...
가정 1. 신규 영업 인력을 뽑지 않는다면?
MRR은 지속적으로 증가하지만, 그 성장세가 둔화된다.
Churn에 따른 고객 이탈의 영향이 3개월 차 이후부터 점점 강해진다.
가정 2. 매월 2명이 아닌 1명만 뽑는다면?
손익 분기 시점은 동일하지만,
MRR 성장세가 둔화되고,
감수할 손실도 크지만, 그만큼 이익 증가도 커진다.
기업을 키우기 위해서는
기업의 성장 속도는 리드의 성장 속도
각 리드(잠재 고객) 별로 확장, 성장에 한계가 발생한다.
그때마다 기업의 성장이 둔화되지 않도록, 신규 소스, 신규 리드를 발굴해 내야 한다.
즉, 좋은 마케팅 부서는 항상 새로운 리드 소스를 파악해야 한다.
기업의 성장 속도가 중요한 이유는
시장의 선도우위가 매우 크기 때문이다
* 공격적인 투자로 경쟁자보다 빠르게 시장에 침투한다
* 선두주자가 되면, 미디어가 주목한다
* 선두주자가 되면, 고객이 선호한다
1년 선결제 효과
매출을 1년 먼저 선결제로 받는다는 것은, 생각보다 더 좋은 일이다.
우리가 1부에서 살펴본, 현금흐름 계곡 모델, Cash Flow Trough를 사라지게 하기 때문이다.
Cash Flow Trough를 간단히 정리하면 앞서 살펴본 손익그래프에서 발생하는 손실 감수 구간, 간극을 나타낸다.
월별 신규 인력을 채용하는 성장 구간에서도 마찬가지다.
누적해서 보면, 32개월 가량의 현금흐름 손실 구간이 사라진채, 무려 3500만$의 여유 자금이 마련된다.
즉, 할인율을 많이 주는 한이 있어도 1년 선결제를 제공하는 것이 매우 중요하다.
Churn Rate 감소 효과
Churn Rate, 고객 이탈률을 절반으로 줄이면,
고객의 평균 계약 기간이 2배가 되고,
따라서 LTV(고객 당 평균 기대 이익, 가치)도 2배가 된다.
하지만, 이익이 2배로 커지는 것에 반해서,
Cash Flow Trough 구간이 크게 영향을 받지 않는다.
손실 감수 구간이나 최대 손실의 변경이 극적으로 이뤄지지는 않는다는 것이 놀랍다.
Churn Rate이 음수가 될 수 있다
교차판매(Cross Selling), 상향판매(UpSelling), 확장 등을 통해
음수의 이탈률, 즉 역으로 확장하는 것을 꾀할 수 있다.
Cross-Selling - ‘교차판매’라고 번역되는데, 기존 고객들에게 다른 가치를 제공하여 더 많은 구매를 유도하는 방법입니다. 이 때 제공하는 가치는 기존에 판매하는 제품과 다르게, 다른 분류의 제품들입니다.
Up-Selling - ‘상위제품 판매’ 정도로 변역될 텐데, (...) 기존의 구매 고객에게 다른 가치를 제공하여 구매를 유도하는 것입니다. 다만, 이 방법은 같은 분류의 제품 중에 기능과 디자인이 우수하여 더 비싼 제품을 구매하도록 유도하게 됩니다.
https://www.tech-marketing.net/post/cross-sell-vs-up-sell
추가적으로 유의해야 할 지표
* 영업 인력 TO (Quota of Salesperson)
* 매출총이익률 (Gross Margin)
Quota for salespeople
Gross margin %
Changing either of those variables will have a marked effect on the model. I recommend playing with these to see what I mean. Sales quota can be increased by focusing effort on things like good sales management and training. Gross margin % can be affected by looking at your on-boarding costs, and the cost to serve each customer.
https://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-2/
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