2023년 6월의 생각들 (4) | 글로 옮기지 못한 부록

진로로서의 창업, 스타트업

박민성 데이터라이즈 CSO 님의 "창업만이 답입니다"

https://www.slideshare.net/minsungpark77/pdf-257926849

창업만이 답입니다.pdf

 

배휘동 XL8 FE Lead 님 "영재고 강당에서 노벨상을 외쳤던 개발자"

제 커리어에 있었던 수많은 변곡점에서 가장 결정적이었던 건 무엇보다도 사람이었습니다. 좋은 커뮤니티에 속해서 좋은 사람들과 좋은 관계를 유지하는 거죠. 여기서 커뮤니티는 물론 직장도 포함이고요. 특히 커리어 초기에는 다양한 곳에서 다양한 기회를 경험하고, 다양한 사람들과 다양한 사건을 경험하는 도전에 거리낌없이 응했습니다. 오히려 그런 도전에 더 끌렸다고 할 수 있겠네요. 이런 다양성이 저를 인격과 역량을 모두 성숙하게 하고, 이후 여러가지 기회를 만들어주었습니다. 삶의 목표를 세워놓고, 때때로 돌이켜보며 그에 따라 움직이는 게 저의 자존감을 높이면서도 좀 더 정렬된 선택을 하는 데 도움이 됐고요. 목표가 있는 사람은 매력적이기 때문에, 제가 비교적 쉽게 원하는 곳에 이직하는 데도 도움이 됐을 것 같습니다. 아내도 제가 목표 얘기할 때 눈이 반짝반짝해져서 좋았다고 했었고요. 특정 시기에 좋은 성취를 거두고 좋은 평가를 받는 것도 물론 중요하지만, 거기에만 매몰되지 말고, 좀 더 큰 그림에서 그 경험을 통해 내 삶에 어떤 변화를 만들어서 어떻게 성장할 것인지 고민하는 게 더 유리했습니다. 그리고 제 생각과 경험을 블로그에, SNS에, 뉴스레터에 정리하고 알리는 건 저 자신의 성장에도 좋았지만 저를 브랜딩하는 데도 굉장히 효과적이었어요.

https://steady-study.super.site/developer-who-wanted-first-nobel-prize-in-korea

[KSA 창립 20주년 발표] 영재고 강당에서 노벨상을 외쳤던 개발자

 

 

 

다른 기업들의 회고 엿보기

딥블루닷의 "Y Combinator에서 배운 5가지 핵심"

Lesson 1: Hair on Fire Problem을 찾아라
Lesson 2: 장담하는데 문제를 해결하는데 아무도 너의 제품을 사지 않을 것이다. 문제를 해결하는 미션을 가진 “창업가 너 자신”을 셀링해라
Lesson 3: 더 못하는 핑계를 찾지 마라
Lesson 4: YC 졸업 후에도 Pace를 잃지 마라
Lesson 5: 스타트업은 이유가 무엇이 되었든 간에 현금이 고갈되면 죽는다.

https://disquiet.io/@springpark/makerlog/y-combinator%EC%97%90%EC%84%9C-%EB%B0%B0%EC%9A%B4-5%EA%B0%80%EC%A7%80-%ED%95%B5%EC%8B%AC

Y Combinator에서 배운 5가지 핵심 | Disquiet*

 

Runbear의 "Y Combinator 인터뷰 + 탈락 썰"

초중반 질문들은 무난하게 흘러갔다. 문제와 시장에 대한 매우 일반적인 질문들이었고, 우리가 충분한 시간 동안 고민하고 있던 부분이었다. 향후 고객 확대 계획을 묻는 질문에 올해 안에 PMF를 찾은 이후 공격적으로 미국 시장을 공략할 예정이라고 답했다. 이후 나의 예상 질문은 “PMF를 찾는 기준은?” 이었다. 하지만 받은 질문은 “‘올해 안’은 너무 긴 시간이야. 좀 더 짧은 단위 계획이 있니?” 였다. 순간 나는 얼어붙었다.
...
YC 메일은 우리가 풀고 있는 문제, 우리의 전문성, 그리고 첫 고객과의 빠른 진척에 대한 인정과 함께 이번 배치에 런베어가 합격하지 못한 가장 중요한 이유 하나가 담겨있었다. 불합격의 이유는 신규 고객을 모집하기에 아직 검증할 것이 남아있다는 점이었다. 특히 가장 중요하면서도 경쟁이 심한 US 시장에서 우리가 두각을 나타내고 경쟁에서 이길 수 있을지에 대한 검증이 필요하다는 말과 함께, YC가 틀렸음을 증명해달라는 말로 마무리지었다.

https://ssowonny.medium.com/y-combinator-%EC%9D%B8%ED%84%B0%EB%B7%B0-%ED%83%88%EB%9D%BD-%EC%8D%B0-cb8a8a00ef03

Y Combinator 인터뷰 + 탈락 썰

 

Skrr의 "퇴사하고 사이드프로젝트로 창업했는데 실패했다."

잘못한 점 회고
팀 운영/관리/리드를 못했습니다.
성장 속도에 안주했습니다.
...
배운 점
10대들이 반응하는 것, 실제로 바이럴 되는 과정은 어떤지 알게되었습니다.
프로덕트 관리를 배웠습니다.
MVP 가설 검증을 각 단계에서 어떻게 해나가야 할지 배웠습니다.
결론적으로 서비스는 실패했지만, 작은 성공을 경험했습니다.
저의 부족한 점을 확고하게 깨닫게 되는 계기가 되었습니다.

https://disquiet.io/@khj03020302/makerlog/10022

[Skrr 회고] 퇴사하고 사이드프로젝트로 창업했는데 실패했다. | Disquiet*

 

배민의 "배민외식업광장 ‘장사캘린더’ 오픈부터 개선까지"

모든 PM이 자기가 사용자인 서비스를 만드는 것은 아닙니다. 때론 사용자조차 자기가 원하는 서비스가 무엇인지 모릅니다. 사용자마다 원하는 서비스도 다릅니다. 서비스를 오래 담당했다고 무조건 정답을 아는 것도 아닙니다.

대신 데이터 분석, 기존 서비스 히스토리 파악, 경쟁사 분석, 사용자 인터뷰, 유능한 동료들과의 대화 등에서 작은 힌트를 얻을 수 있습니다.

내가 사용자가 아니더라도, 이런 힌트를 끝없이 찾고, 가설을 세우고, 실패에서 얻은 레슨런을 재빨리 반영하다 보면 어느새 사용자에게 꼭 필요한 서비스를 만들 수 있지 않을까요.

https://techblog.woowahan.com/12417/

PM이 사용자가 아닌 서비스는 어떻게 만들까? : 배민외식업광장 ‘장사캘린더’ 오픈부터 개선까

 

브라운백의 "마케팅 비용 ⅓로 B2B 3000 고객 달성한 블리스의 비밀"

스타트업 전반에 분 찬바람은 우리 모두에게 위기 의식을 심어줬어요. 기존과는 다른 방식이 필요하다는 것을 머리 뿐만 아니라 온 몸으로 느끼게 됐어요. 블리스는 2000 고객사를 확보할 때까지 별도의 세일즈 팀을 구축하지 않았습니다. 디지털 기반으로도 충분히 고객을 확보할 수 있다는 믿음이 있었거든요. 하지만 그 사이 상황은 달라졌고, 우리는 다른 선택을 했습니다. 스스로를 바꾸기 위한 노력은 살을 에는 것이었어요. 정말 혹한기 훈련같았죠. 이 과정에서 블리스의 세일즈 팀 멤버들과 특히나 세일즈를 리드하는 리더가 각고의 노력을 했습니다. 파일럿부터 만들어 온 시장 경험과 탁월한 세일즈 역량이 빛을 발했어요. 정말 운 좋게도 3개월간 시도한 실험과 구조의 변화는 극적인 결과를 냈습니다. 작년 4분기부터는 디지털의 비중을 낮추고, 세일즈팀을 구축, 운영하고 있습니다.

책임을 성과로 만들기 위해 블리스 세일즈는 이런 활동을 했습니다.
(1) 20,000 여건의 통화 : 지난 수 개월간의 인바운드/아웃바운드 통화 숫자
(2) 하루 평균 70 건 이상의 세일즈 콜 : 인당 하루 평균 세일즈 콜 수
(3) 아웃바운드 증가에도 불구하고 높아진 고객 전환율 : 인바운드 세일즈보다 더 높아진 무료 체험 및 계약 전환율

블리스가 1/3 의 마케팅 비용으로도 B2B 고객 3000 곳을 달성한 이유를 정리해보겠습니다.
(1) 외부 환경의 변화 : 급격히 스타트업과 시장이 어려워지면서 변화가 필요했습니다.
(2) 핵심 지표의 유지 : 가장 중요한 지표인 리텐션 99.8%를 유지하며, 단단한 바닥을 딛고 나아갔습니다.
(3) 내부 변화의 시도 : 외부 환경에 대응하기 위해 변화가 필요했고, 적극적으로 시도했습니다.
(4) 숫자로 보이는 시도와 성과 : 20,000 건이 넘는 통화와 높은 고객 전환율을 직접 확인하며 성과로 이어갔습니다.
(5) 함께 달려가는 팀 : 난이도 높은 실물 경제 구독과 그 변화에도 불구하고, 핵심 가치를 함께 실천하는 팀이 있어 가능한 결과였습니다.

https://www.brownbag.one/blog/2023/05/18/getting-3000-b2b-office-customers-with-low-marketing-spend-bliss-secrets/

마케팅 비용 ⅓로 B2B 3000 고객 달성한 블리스의 비밀

 

 

 

고객 찾기

고객을 좁히고 또 좁히면서, 진짜 고객을 찾아가는 과정

https://brunch.co.kr/@99101204/49

고객을 좁히고 또 좁히면서, 진짜 고객을 찾아가는 과정

 

Relate의 "고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다."

고객이 우리 제품을 구매하지 않는 진짜 이유는 제품이 제공하는 가치를 이해하지 못해서이다. 제품에 어떤 가치가 있는지 이해하고, 구독료보다 돈을 더 벌거나 더 아낄 수 있음을 깨닫게 되면, 당연히 그 제품을 구매할 것이다. 따라서 고객이 우리 제품을 사지 않는다면 가격을 내릴 것이 아니라 우선 우리가 제공하는 가치를 어떻게 더 쉽고 명료하게 설명할 수 있을까를 고민해야 한다.

고객이 우리 제품을 사지 않는 두 번째 이유는 우리 제품에 대해 고민할 때 드는 심리적 불안감과 불확실성이다. "SaaS 도입에 다소 소극적인 대표님(혹은 팀장)을 설득해야 해." "다른 팀원들도 잘 쓸 수 있도록 내가 도와줘야 하고, 교육해야 해." "기존 데이터를 이관해야 해." "기껏 구매하고 데이터까지 이관했는데 사용해 보니 우리랑 잘 안 맞으면 어떡하지?" 이런 고민은 돈과는 바로 연결되지 않는 고민이다. 따라서 가격을 A/B 테스팅하거나 최적화를 놓고 고민할 것이 아니라 고객과 대화해야 한다.

https://www.relate.kr/blog/money-is-not-the-reason/

고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다.

 

 

 

기타

UCK 김수민 대표 "돈 말고 회사 얘기부터…피인수 기업 오너와의 공감대 형성이 중요"

처음부터 김 대표가 승승장구했던 것은 아니다. 김 대표가 오너들의 고충을 이해하는 것도 본인이 겪은 힘든 비즈니스 경험에서 비롯된다. 그는 대학 졸업 후 글로벌 컨설팅회사 베인앤컴퍼니에 들어갔다. 성과가 좋으면 MBA를 보내준다고 해서 3년을 죽도록 일했다. 그리고 1998년에 컬럼비아대에서 MBA를 시작해 2000년에 졸업했다. 이후 골드만삭스에 입사해 홍콩에서 일했다. 당시 골드만삭스에는 김 대표처럼 한국서 학교를 나온 '토종'은 없었다. 외환위기가 터지고 골드만삭스 홍콩법인에서는 한국 정부와 할 일이 많았다. 영어 능통자만 뽑다가 한국말을 잘 하는 사람이 필요했기에 김 대표가 운좋게 채용된 것이다. 김 대표는 "남들은 30분이면 쓰는 메모를 5시간 걸려서 쓰고 퇴근하는 고통의 시절이 이어졌다"고 회상했다. 그는 괴로워하다가 생각을 바꿨다. '골드만삭스에서 영어를 가장 못하는 직원이 아니라 한국말을 제일 잘하는 직원'이라고.

골드만삭스에서 근무 중 베인앤컴퍼니에서 다시 '러브콜'이 왔다. 2006년 파트너가 되고 5년 동안 부사장으로 근무했다. 당시 담당했던 분야가 PE그룹이다. 이제 막 PE가 생길 때였다. 주로 외국계 PE가 많았고, 국내 PE는 바이아웃은 잘 다루지 않았다. 이 분야를 하면 잘 될 것 같다는 생각에 2011년 1월 베인앤컴퍼니를 그만두고 나와서 창업을 했다. 일이 생각처럼 쉽지 않았다. 그렇게 2013년 7월까지 '명함없는' 야인 시절을 보냈다. 치밀하게 기획했다고 생각했는데 펀딩이 쉽지 않았다. 같이 하기로 한 사람들은 다 떠나고 혼자 남았다.

망해도 어디가서 다시 컨설팅 못하겠느냐는 자신감으로 버텼다. 그러나 차도 팔고, 식구들에게 이제 지하철만 타고 다녀야 한다고 말해야 하는 순간까지 왔다. 그래도 '버텨야 한다. 장기전이다'라고 단단히 마음을 먹었다. 사람들은 '갑자기 잘됐네'라고 생각하지만 고난의 길을 거쳐왔다. '정말 죽을 것 같다' 싶을 때는 도와주는 사람들이 있었다. 그렇게 꾸역꾸역 하다보니 2013년부터 일이 풀렸다.

그렇게 어려울 줄 알았으면 회사를 그만두지 않았을 것이다. 그는 "베인에서 맡았던 PE그룹이 거의 시장을 다 독점하고 있어서 정말 가만 있어도 프로젝트가 들어왔다"며 "그래도 나온 이유는 오래 일하고 싶어서였다"고 말했다. 야인시절로부터 10년이 지난 2023년, UCK는 이제 투자 업계에서 인정받는 PE다. 그는 "금융시장 상황이 좀 더 나았다면 메디트를 8배로 엑시트 할 수도 있었겠지만 6배도 괜찮은 성과"라며 "특히 지난해에 출자자(LP)들이 유동성이 모자라 힘들어 했는데 우리가 메디트로 수익을 내니 너무 좋아해서 뿌듯했다"며 웃었다.

https://www.asiae.co.kr/article/stock-etc/2023061722154642774

[K-INVESTORS]③“돈 말고 회사 얘기부터…피인수 기업 오너와의 공감대 형성이 중요”

 

이용주 “기존에 갖고 있지만 알려지지 않은 면을 조명하려고 하는 거죠”

처음에는 타의에 의한 이유도 있었어요. 2016년, 서른한 살이라는 늦은 나이에 턱걸이로 <웃찾사> 공채 개그맨에 들어갔는데, 방송국에서 살아남으려면 코미디 외에 다른 능력도 필요하더라고요. 이를테면 처음 만난 사람들과도 스스럼 없이 잘 어울려야 한다든지. 그 틀이 싫어서 새로운 판을 만든 것처럼 근사하게 포장했지만, 사실 문자 그대로 ‘잘 못하겠다’에 가까웠어요. 그러다 같은 시기에 지금의 멤버들 민수, 재형이도 비슷한 고민을 하는 걸 알게 되었고, 같이 무언가 해보자고 마음을 모았죠. 그렇게 스탠드업 코미디를 시작했어요. 기존에 있던 판의 팔로워가 되거나, 리드하거나, 아니면 게임에서 나오거나, 선택지에서 저희가 할 수 있는 선택을 한 거죠. 관객 10명 앞에서 공연을 하더라도 거기서 느껴지는 확실한 성취감이 있었고, 다행히 제가 가진 감정을 똑같이 느끼는 동료들이 있어서 서로 의지하면서 지금까지 올 수 있었어요.
...
제가 감히 코미디를 정의할 수는 없지만, 제가 생각하는 코미디는 이러해요. 살면서 이해 안 되는 것들의 사이사이를 연결시켜주는 것. 살면서 이해 안 되는 것이 너무 많잖아요. ‘아, 저 사람에겐 저런 이유가 있었구나’ 이해가 안 되는 사람들 사이에 다리를 놓고 대화를 하게 해주고, 간극을 좁히려면 양쪽 마음을 섬세하게 잘 알아야 한다고 생각해요. 그래야 진정성 있게 웃길 수 있는데, 조금이라도 틀리면 ‘잘 알지도 못하면서 희화화하려고 하네’ 생각하게 되죠. 가끔 저희 댓글 창에서 의견 차이로 다툼이 일어날 때가 있는데, 저는 그게 오히려 좋기도 해요. 담론이 일어나면 이해의 시작이 될 수도 있으니까요.

https://www.gqkorea.co.kr/2023/05/26/%EC%9D%B4%EC%9A%A9%EC%A3%BC-%EA%B8%B0%EC%A1%B4%EC%97%90-%EA%B0%96%EA%B3%A0-%EC%9E%88%EC%A7%80%EB%A7%8C-%EC%95%8C%EB%A0%A4%EC%A7%80%EC%A7%80-%EC%95%8A%EC%9D%80-%EB%A9%B4%EC%9D%84-%EC%A1%B0%EB%AA%85

이용주 “기존에 갖고 있지만 알려지지 않은 면을 조명하려고 하는 거죠”