비즈니스캔버스 B2B Sales 웨비나 | Value Stack, Profit Center

** 지난 4월 10일에 참가한 Typed x Salesforce <전환율을 극대화하는, 거절할 수 없는 B2B 세일즈 위닝 시나리오>를 들으며 인상 깊었던 부분을 정리한 글입니다. 

 

Troy Malone Session

Troy Malone은? 세미나를 주최한 비즈니스캔버스의 전략 고문
에버노트 아시아태평양 지역 총괄 사장을 역임하며 1억 5천만명의 글로벌 사용자 수를 만든 바 있는 트로이 말론은 에버노트 뿐만 아니라 으흠(Mmhmm), 드라타(Drata), 위블리(Weebly) 등 4개의 유니콘 스타트업에서 글로벌 확장 전략을 총괄해온 인물로, 글로벌 SaaS 업계에서 널리 알려져 있다. (고나리 기자, 2022.10.25. 문화뉴스)
출처 : https://www.mhns.co.kr/news/articleView.html?idxno=537056 

 

Value Stack

그의 세션 중 인상 깊었던 개념은 Value Stack이었다.

 

Value stack이란

기본적으로 제공하는 큰 서비스를 풀어서 작은 구분으로 나누고 각 구분에 가치를 부여하여

사람들이 하나의 정기적인 메인 서비스에서 제공하는 가치를 더 잘 파악할 수 있도록 하는 것

(세미나 중 비즈니스캔버스 팀원의 부연 설명)

Basically, you take the big thing you offer and you unpack and break it into smaller pieces and assign values to those pieces so that people can really better see the amount of value that you’re providing for them in that one regular main service.
https://tinygiantmarketing.com/what-is-a-value-stack/ 

 

서비스의 가치를 세분화하여 각 고객군에게 맞는 가치를 제공하면, 

서비스의 효용에 대해 고객이 더 잘 이해할 수 있다는 개념이다. 

 

지금 내가 있는 팀의 서비스에도 충분히 적용할 수 있는 개념이라고 본다. 

사실 현재 서비스의 기능의 수가 많은 편이고 범위가 매우 넓다. 

그에 따라 모든 기능 가치를 한번에 나열하려 하면,

고객은 정확히 이 서비스가 무슨 기능으로 무슨 문제를 해결해주는지 이해하는 데 어려움을 겪을 확률이 높다. 

 

그래서, 현재 우리 팀의 GTM 및 대외 소개 전략 중 하나는, 

각 산업군에 맞게 페르소나를 분석하여, 해당 페르소나의 업무 수행 루틴에서, 

우리 서비스의 기능군의 조합으로 해결할 수 있는 문제 케이스 중심으로 

설명하여 고객이 각 업종에 맞게 그 가치를 파악할 수 있도록 하고 있다. 

 

해당 세미나를 듣지 않은 마케팅팀도 이러한 전략을 운영 중에 배워서, 

최근 특정 산업별 마케팅을 재구성해 운영하고 있는 것으로 아는데, 

비록 배우지 않아도 현업에서 충분히 도출될만한 실용적인 레슨이 아닌가 싶다. 

 

 

김우진 대표 세션

** 김우진 대표는 해당 행사를 주최한 비즈니스캔버스의 대표이다.

위 2장의 내용처럼, 비즈니스캔버스가 그간 사업을 운영하면서, 효과적인 GTM 전략 및 사용자 확보 수단을 탐색하던 과정을 공유해주어 다른 세션들에 비해 유익한 세션이었다. 

 

Cost Center VS Profit Center

그중 특히 인상 깊었던 부분은, 

특정 서비스의 효용을 설명할 때, 비용 감소보다 매출 증가를 피력해야 효과적이라는 것이다. 

 

* Profit-center = 수익을 증가시키는 의미,
* Cost-center = 비용을 절감시키는 의미로 해석하면 된다.

 

이러한 주장은, 스타트업 분야에서 많은 인사이트를 공유해주시는, 

이복연 님의 아티클에서도 똑같이 확인할 수 있는 주장이다.

스타트업 창업자들에겐 잘 이해가 안되는 이야기일테지만,
고객의 비용 절감에 집중하는 솔루션은 사업적 매력이 별로 없다. 

고객사의 top line을 높이든 고객에게 새로운 판타지를 주던, 
좀 더 큰 만족감을 주던 새로운 부가가치를 주는게 중요하다. 

가령 ‘챗지피티로 저렴하게 카피라이터를 대체할 수 있다’ 는 말을 들으면 
광고회사에서 카피라이터 자르고 챗지피티 전면 도입할 것 같겠지만 그렇게 되지 않는다. 
이렇게 변화가 나타날려면 
“챗지피티는 인간 카피라이터보다 고객 반응이 훨씬 좋은 대박 카피를 25배 잘 뽑는다” 
가 되어야 하다는 거다.

이복연, 2023.04.16. https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=pfbid02H4ApZw1PDF7JFo3ZsPSsGw6EksAtwJkTUnKynT4vyC2TemiQw5BbamhxSYfUpoN6l&id=100003463538678&mibextid=CDWPTG 

 

** 왜 그런가에 대한 근거는 첨부한 이미지 우측 상단 설명 참고해보면, 영업할 대상이 Proft Center는 사업/실무부서로 적극적인 행동 유도가 가능하지만, Cost Center 솔루션은 백오피스를 설득해야 하며 효용에 대한 입증도 간접적이라 어렵다는 특성이 있기 때문으로 보입니다.